淡季如何搅热市场?打响谢师宴、升学宴

时间:2017-06-14 10:01:15         

6、7、8月,你的状态是什么样的?空虚、无聊,是无事可干,又或者无从下手?都说淡季做市场,旺季做销量!可淡季到底该干点啥,有想法却又不知道该从哪里着手!那就先看看人家都在忙些啥?

 

淡季如何搅热市场,谢师宴、升学宴无疑是最好的一场淡季逆袭战。要真正地打好这场业绩保卫战,其实还真不简单!很多人也都想这么干,但是实际操作起来又是很大的一道坎,究竟升学宴、谢师宴上有哪些“堡垒”需要克服和攻占呢?

 

第一是“红头文件”高压下,很多合理合规的“升学宴”、“谢师宴”被吓没了。尤其是对于公职人员、教师这些宴席消费上的主力军和关键人,很多时候他们会担心原则和规定的限制,边界更是难把控,所以从心理上就决定“多一事不如少一事”,“升学宴”、“谢师宴”能免则免;

 

第二是“升学宴”、“谢师宴”的信息获取很难。一方面是基于个人信息保密的角度考虑,很多毕业考生、毕业班级教师的联系方式、宴席意向以及消费需求都难以及时有效的掌握;另一方面,有效信息的准确度和最终成交比例都是一个很大的问题,尤其是缺少相应信息渠道和人脉资源的商家,很多时候都被困难卡在了这里;

 

第三是寻找核心意见领袖的难度在增加、实际效果在下降。鉴于上面所说的,公职人员、教师在一定程度上被严格限制,所以升学宴、谢师宴上有影响力的核心意见领袖的数量在减少。更重要的是,现在意见领袖的影响人群和实际效果较往年有了不小的折扣,难以发挥出规模性的带动作用;

 

第四是单打独斗实力有限,没办法发挥集中引爆效应。作为实力有限的中小商家,个人单打独斗做升学宴、谢师宴的实力和传播影响力都相对有限,没办法在短时间内和更多有需求的消费者形成接触,因此就需要采用资源整合、异业联盟等做法,与酒店、邮局等合作最大限度地获取目标消费者。

 

整体上来看,升学宴、谢师宴作为白酒团购消费的一个重要组成部分,尤其是在白酒的销售淡季,无论是酒企还是经销商都不愿意错过这一块“肥肉”,都想狠抓“升学宴”、“谢师宴”这块市场。当下高考刚刚结束、小升初、初升高近在眼前,升学宴和谢师宴即将迎来一场混战战,作为商家应该怎样做才能在这场大战中胜出呢?

 

前期准备不能少,时间节点需选好

 

一般来说,毕业前后的两个月是升学宴和谢师宴重点把握的营销时间段。因为小升初、初升高、高考是主要的升学月份,在其前后的几个月集中开展品牌宣传和促销活动,这样就能够显著的拉动自己产品的销量,所以经销商必须抓好这一黄金时间点。

 

经销商如果前期的准备已经准备充分,那么只需要好好把握好以上三个时间节点,就可以事半功倍。此外,经销商还需要注意的是:

 

第一,可以开展一些公益助考的事情,为后期升学宴和谢师宴做好铺垫。在高考期间,不仅仅是酒厂可以给考生提供方便,经销商也可以采用多种方式给考生带来便利。比如:经销商可以临时组建公益助考车队、在考点门口免费发放矿泉水、给在考点门外等候的家长搭建临时大棚供他们歇脚等。

 

这些都是比较常见的间接营销方式,在前期或许不能给经销商的销量带来明显改观,但这不仅有助于提升经销商自身影响力,还能够对自己公司进行宣传,最重要的还能给考生和他们的家长留下深刻的印象。

 

第二,促销品的选择和促销形式需要符合考生的心理。前期经销商在准备促销礼品的时候,要站在考生的角度思考,因为只要摸准了他们的喜好,促销才能更有效果。比如:买酒赠行李箱,赠送夏凉被、赠送凉席四件套、赠旅游等等,只要与“录取”相关的都可以拿来作为促销产品。

 

第三,需要关注口碑传播的力量。在考生快要开学前,还会有一大波的家长举办谢师宴,所以这个时候,其他家长或者考生的推荐对他们至关重要。那么,这个时候就肯定是在拼产品的口碑宣传,不要忽视口口相传的力量。

 

因此,在前期如果有考生选择自己的产品,可以跟踪拍照,然后用在这一阶段的宣传,将之前搜集的升学宴和谢师宴的照片贴在自己门店显眼的地方,让进店的消费者为自己的产品进行口碑传播。

 

渠道选择需谨慎,营销切入要准确

 

经销商充分对谢师宴和升学宴做好前期准备和时间安排以后,在选择渠道的时候也需要谨慎对待。因为谢师宴和升学宴都是在酒店和餐饮店终端完成的,所以占领终端对经销商来说至关重要。

 

如何选择优质的酒店和餐饮店也是经销商需要关注的问题之一。其实,想要寻找有意向的酒店和餐饮店并不是那么困难。因为,在这段时间也会有不少酒店、餐饮店会提前打出承接升学宴和谢师宴的相关信息,经销商可以根据他们发布的信息来筛选自己的合作对象。

 

经销商在与酒店和餐饮店进行合作的时候,需要注意以下几点:

 

1.选择合作对象时需要提前行动。经销商一旦和终端确定合作后,那就需要快速确定合作形式,进行商议后最好能推出不同价位的组合套餐。

 

2.因为升学宴和谢师宴主要消费群是考生,所以一般都定位于中档次、大众消费类型的酒店和餐饮店,所以经销商可与这些商家进行商议,根据不同档次的餐单搭配不同档次的酒水,例如,总价688元的十人桌谢师宴,可以包含冷菜、热菜、汤类和一瓶价值88元的白酒;总价788元十人桌谢师宴,可以包含冷菜、热菜、汤类、甜品和一瓶价值98元的白酒等等。

 

3.有些酒店和餐饮店是明确打出谢师宴的噱头来吸引消费者,所以他们的菜单名目也会分为不同种类,经销商可以根据可以根据名目的不同,搭配不同的酒水系列。比如,酒店推出了金榜题名宴、状元及第宴等多种套餐形式,经销商可以与酒店商议,根据不同的名目的宴席搭配不同价位的产品。

 

团队组建很重要,创新促销少不了

 

因为谢师宴和升学宴高峰期一般集中在7~8月,经销商必须要有一个优秀的团队来执行自己的营销举措,毕竟团队执行效果直接决定着最后的销量,所以此团队建设也非常重要。

 

由于毕业季的特殊性,经销商从成本上考虑在组建团队时以兼职为主。公司内部原有的员工做好各种后台管理、跟单确定和精细化服务。但如何在短时间培训甚至没有培训就发挥他们的作用,这就得从兼职人员的选择上抓起。如果经销商能够找到班级的班长、校团组织内的相关人员或者是具备优质资源的学生来担任兼职,那么这对其宣传和推广无疑给予了强大助力。

 

团队建设好以后,还要关注促销方式的创新。从目前升学宴和谢师宴市场上来看,促销的模式非常固化,一般可以分为两大类:

 

1.是买酒赠本品、饮料、香烟、糖果、瓜子等席间用品,或是赠送书包、文具等学习生活用品。

 

2.新品借势推广,通过用毕业旅游、上学机票、车票等打造的活动展开来增强自己的产品曝光率。

 

上述这两大类是厂家和经销商常用的促销手段,对消费者来说吸引力不大,这些方式都缺乏新颖的创意,所以很难形成可持续的品牌效应。

 

经销商要根据谢师宴和升学宴的特色和需求来定促销政策,因为谢师宴的消费力度可能不如升学宴大,所以要注意区分赠品价值。


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