一坛好酒涨价“靴子落地”,从百元价位到落子200-300元价位,吴向东到底是有逻辑还是太任性?

时间:2018-01-17 16:06:51     来源:微酒    

1月10日,金东集团内部正式下发通知:一坛好酒陶坛零售指导价上涨至269元,喜坛零售指导价上涨至369元,在前不久微酒的报道中,吴向东透露一坛好酒即将涨价的消息终于“靴子落地”,一坛好酒两款产品成功从百元价位切换战略定位,落子200-300多元的价位。

 

在上一篇微酒对一坛好酒的报道《一坛好酒高薪狂招1000人,预备提价,吴向东在下一盘什么棋?》中,我们提到吴向东曾豪言一坛好酒的涨幅要与一线名酒挂钩,本次的提价则直接将一坛好酒由百元价位带产品升级为200-300元价位产品,我们不禁想问:吴向东是不是太任性了?还是这背后真的有合理的逻辑支撑?

 

吴向东的六句话涨价逻辑:

 

对于本次涨价,吴向东在接受记者采访时给出了六句话:

1、 消费升级,百元区价位白酒市场容量正在萎缩;

 

2、 200元——300元价位,正在成为白酒市场的黄金价格带,市场增量和增速都已超过百元区,谁先抢占,谁就能赢得市场先机;

 

3、 大家都知道,吃甘蔗,头尾都不是最好吃的,最好吃的部分是中间这段;

 

4、 一坛好酒追求的是高品质和价格适宜,而不是价格便宜;

 

5、 弱水三千只取一瓢饮,我们没有贪念,在2亿多的消费对象中,我们宁可只选取懂酒、爱酒的200万人;

 

6、 我们有充分的品质自信,即使定价在200-300元价位段,其性价比依然非常高,让喝酒的人喝到价值感才是硬道理; 

 

品质支撑价位,变的是价格,不变的是“质优价宜”的原则

 

一坛好酒这匹黑马的发展的确让行业侧目,过往微酒也曾多次报道一坛好酒的模式与发展。但是真正支撑一坛好酒快速发展且一路提价都被市场所接受的,不仅是吴向东的个人魅力和先进打法,还有让一坛好酒充分自信的品质。

 

一坛好酒独创“496”法则,重新用“三百标准”定义好酒。何为496法则?即为:在一坛好酒陶坛的酒体构成中,80%以上为储存4年以上的老酒,20%为9年以上的老酒,再瓶储6个月方可出厂进入市场销售。吴向东称这套标准为“496”法则。他始终坚持的是,让懂酒、爱酒的消费者用合适的价格可以喝到真正的好酒、老酒。

 

在每一张一坛好酒的传播画面上,我们都能看到吴向东定义好酒的“三百标准”,100%不添加酒精,100%“496”陈储工艺,100%麻坛土楼储存。三年研发,1000多次测试,所有一坛好酒中都添加了来自于金东集团旗下12家白酒企业的调味酒,而这个调味酒秘方只有3个人掌握。

 

 

在酿造环境上,吴向东表示,金东集团花了10多年的时间找到了一个叫邛崃的地方,邛崃被藏族人称为“崃山下的美酒窝”,拥有2000多年的酿酒史,中国唯一的一条横断山脉和北纬30度交叉的地方。邛崃三面环山山崖谷地,崖谷小气候得天独厚,温差小,十分有利于微生物的繁衍,海拔4000多米存在了上亿年的冰川水,矿化程度高。

 

好的酿造环境、好水、好的调味酒、加上来自川西坝子的好粮,东北的糯高粱、山东的小麦,一坛好酒的品质可谓是得天独厚。

 

这便是一坛好酒的品质自信。在吴向东的九句话中,我们可以看到其中很重要的一点是“人们追求的是高品质和价格适宜,而不是价格便宜”,质优价宜是价格适宜,而非价格便宜,因此,一坛好酒的涨价是有品质支撑的。

 

次高端硝烟再起,一坛好酒机遇挑战并存

 

2002年到2012年的黄金十年,众多区域酒企都顺势推出了自己的次高端、高端产品,尤其是次高端曾一度给区域酒企带来了量价齐升的好局面。然而自从2012年行业进入调整期以来,政务消费的迅速萎缩让大量的高端与次高端产品遭遇了滑铁卢之变,直至2016年下半年至今,行业环境再次发生巨大变化,原有的政务消费被大众消费的升级所替代,名酒价格的一路攀升给其他酒企让出了巨大的市场空间和发展机遇,高端格局基本形成,次高端价位硝烟再起,巨大的市场容量让竞争更加激烈。

 

除剑南春和洋河天之蓝稳居次高端之首、百年泸州老窖、郎特等品牌不甘示弱上演挑战者戏码以外,各区域龙头酒企对根据地市场次高端价位同样蠢蠢欲动且势在必得。名酒的顺利提价证实了消费升级已经成为现实,原有百元价位的消费升级一定是落脚在200-300多元的价位段,一坛好酒屡次提价,也正是吴向东的顺势而为。正如吴向东所说,200-300元价位带是未来的黄金价位段,一坛好酒如果死守百元价位,就必然失去这一轮的发展机遇,从这个层面来看,一坛好酒的提价亦是发展的需要,拥有必然性。

 

当然,激烈的竞争环境自然会为一坛好酒未来的发展添加几分不确定性,但是正如吴向东对记者所言,“我们不担心,我们慢慢做”。没有任何事物的发展是百分之百成功的,只要方向对,就不怕路远。虽然200-300多元的价位段竞争十分激烈,但是当众多品牌共同把这个价位段市场蛋糕慢慢做大的时候,大家都有发展机会,这就是集群效应。更何况,作为一坛好酒的总指挥吴向东,所瞄准的只是那200万懂酒、爱酒之人的一瓢饮。

 

以市场共享基金确保提价安全,一坛好酒的提价并不盲目粗暴

 

据微酒记者独家了解,尽管一坛好酒本次提高了出厂价,但是在经销商的结算价中,有一部分是作为共享基金而存在的。简而言之,就是经销商拿了一部分钱,金东集团也拿了一部分钱,共同成立了市场共享基金,这项基金专门用来投放市场。

 

这项基金的具体金额和比例我们不得而知,但是从目前一坛好酒的投入力度来看,金东集团是下了本钱的。线上,一坛好酒累计送出60万瓶酒,并植入了十多部当红影视剧,包括最近火到没边的电影《再见前任》中,我们也看到了一坛好酒的身影。线下,高薪招聘千人品牌大使进行落地推广活动,死守终端,与核心消费者互动与对话,未来两年这一千人所同步带来的将是巨大的市场投入力度和直达终端、消费者的投入质量与投入管控。

 

懂得取舍,只要200万人;勇立潮头,敢于时刻紧随行业趋势屡次调价;知行合一,说了就算,定了就干,一步一个脚印建设市场,一坛好酒承载了吴向东无限的信心与希望,也给了行业经销商全新的发展机会,同时还让消费者用200-300元能喝到好酒——这也许就是一坛好酒成功的逻辑。


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